Вы производите продукт, но на целевом рынке ещё не продавали. Первый вопрос здесь не «кому написать», а «какие дистрибьюторы уже работают с похожими товарами, для каких покупателей и в каком формате сотрудничества». Исследование отвечает на него по открытым источникам и передаёт вам шорт-лист, с которого можно начинать переговоры.
Работа начинается с вашего брифа: что за продукт, как он позиционируется относительно того, что уже есть на полках и в каталогах, и чего вы ждёте от дистрибьютора (склад, техническая поддержка, маркетинг, послепродажное обслуживание). Затем канал разбирается со стороны спроса: кто держит на складе сопоставимые товары, чьи ассортиментные линейки включают конкурентов, кто представлен на отраслевых выставках и в профильных справочниках категории. Профиль кандидата собирается из его собственного сайта, записей реестра и торговых справочников, а каждое утверждение в профиле помечается как подтверждённый факт, вывод, недоступно или предоставлено клиентом.
То, что дистрибьютор уже работает с конкурентом, говорит о категории, а не о готовности взять вас в ассортимент. Шорт-лист показывает, что видно в источниках, а сам разговор остаётся за вами.
Ему нужно понять, обслуживается ли рынок несколькими крупными импортёрами или множеством региональных. В профиле акцент на условиях хранения, сертификатах, которые дистрибьютор заявляет сам, и типе клиентов, которых он снабжает.
Хочет найти дистрибьютора для профессионального канала, не подрывая собственные интернет-продажи. Кандидатов оценивают по тому, как и кому они продают и какие близкие к вашим бренды уже держат.
Спрашивает, что даст дистрибьютор уровня страны сверх того, что есть. Шорт-лист разделяет дистрибьюторов, которые агрегируют реселлеров, и тех, кто продаёт напрямую.
Маржа, минимальные объёмы и договорённости об эксклюзивности между дистрибьютором и его брендами не публикуются. В отчёте это отмечено как «недоступно».
Открытые источники показывают ассортимент и присутствие, но не то, сколько дистрибьютор в действительности продаёт.
Это выясняется только в разговоре, а обращение к кандидатам в услугу не входит.
Порядок важен: на каждом этапе кандидаты отсеиваются по названной причине.
Отправная точка — профильные справочники категории, списки ритейлеров и импортёров, перечни точек продаж, которые указывают конкуренты. Всё это изучается до того, как начнётся профилирование отдельной компании.
Дистрибьюторы с прямо конфликтующей линейкой или вне класса продукции, которую вы продаёте, откладываются в сторону, причина записывается в журнал.
На каждого кандидата составляется профиль: что продаёт, кому, какие бренды представляет, что показывает запись реестра.
Кандидаты ставятся рядом, чтобы различия были видны до того, как вы решите, с кем разговаривать.
Исследование сообщает то, что можно установить из открытых и предоставленных источников. Это не гарантия будущего поведения контрагента и не юридическая консультация.
Продукт и его позиционирование, целевой рынок, нужный тип партнёра, ваши исключения и уже имеющиеся контакты или переговоры.
Обращение к дистрибьюторам в услугу не входит; результат — шорт-лист с источниками и вопросами для первого разговора.
Нет. В нём кандидаты, подходящие под ваши критерии по просмотренным источникам, а в отчёте указано, где именно искали.
Без обязательств. Мы прочитаем запрос и ответим прямо.
Расскажите, что нужно выяснить и к какому сроку. Объём работ мы согласуем до начала.
Запросить исследование